Wie Sie SDRs und AEs gezielt
motivieren und Spitzenleistungen
fördern

Ein starkes Vertriebsteam ist das Herzstück jedes wachsenden Unternehmens. Gerade im B2B-Umfeld entscheidet die Leistungsfähigkeit des Sales-Bereichs oft über Skalierung oder Stillstand. Doch selbst die besten Prozesse und Tools entfalten nur dann ihre volle Wirkung, wenn die Menschen dahinter motiviert sind. Hier kommen Incentive-Strategien ins Spiel: gezielte Maßnahmen, die Verhalten, Engagement und Teamdynamik fördern.

Während viele Unternehmen Incentives noch immer rein mit Boni und Provisionen gleichsetzen, zeigen Best Practices aus modernen Sales-Organisationen: Erfolgreiche Anreizsysteme sind differenziert, transparent und berücksichtigen die Unterschiede zwischen Sales Development Representatives (SDRs) und Account Executives (AEs).

Im Folgenden erfahren Sie, warum Incentives entscheidend für Wachstum und Kultur sind, wie Sie passende Modelle für beide Rollen entwickeln und welche Instrumente sich in der Praxis bewährt haben.

Was versteht man unter Incentive-Strategien?

Unter Incentive-Strategien versteht man Anreizsysteme, die gezielt gewünschtes Verhalten im Vertrieb fördern sollen – sei es durch monetäre Belohnungen, Anerkennung oder Entwicklungsmöglichkeiten. Ziel ist es nicht nur, kurzfristig den Umsatz zu steigern, sondern auch eine nachhaltige Vertriebsleistung zu sichern.

Grundsätzlich unterscheidet man zwischen:

• Monetären Incentives: Provisionen, Boni, Sachprämien oder Gewinnbeteiligungen. Sie wirken vor allem kurzfristig leistungssteigernd, eignen sich daher gut für Kampagnen oder Quartalsziele.

• Nicht-monetären Incentives: Zusätzliche Urlaubstage, Weiterbildungen, Mentoring oder interne Auszeichnungen. Diese stärken Loyalität und langfristige Bindung an das Unternehmen.

Die besten Strategien kombinieren beide Ansätze und passen sie den jeweiligen Rollen sowie den Zielen des Unternehmens an.

Unterschiedliche Rollen, unterschiedliche Anreize

Ein zentrales Prinzip lautet: SDRs und AEs benötigen unterschiedliche Incentive-Strukturen.

• SDRs sind die Türöffner im Vertrieb. Ihre Hauptaufgabe liegt in der Leadgenerierung und der Qualifizierung erster Kontakte. Typische KPIs sind Anzahl gebuchter Termine, Show-Up-Raten und Konversionsraten. Da SDRs wenig Einfluss auf den finalen Abschluss haben, sollten ihre Incentives vor allem Aktivität und Qualität der Vorarbeit belohnen.

• AEs hingegen verantworten die eigentlichen Abschlüsse. Ihre Kennzahlen sind Umsatz, Deal-Größe, Sales-Cycle-Länge und Forecast-Genauigkeit. Für sie eignen sich vor allem ergebnisorientierte Incentives, die auch langfristige Kundenbindung und Cross-Selling berücksichtigen.

Einheitliche Bonusmodelle führen schnell zu Demotivation, da Leistungen unterschiedlich sichtbar und beeinflussbar sind. Nur durch eine klare Differenzierung entsteht Fairness und Motivation.

Effektive Incentive-Modelle für SDRs

1. Bonus pro qualifiziertem Termin
   Jeder vereinbarte und validierte Termin (SQL/SAL) wird mit einem klaren Bonus vergütet. Dieses Modell ist leicht messbar und motiviert zu kontinuierlicher Aktivität. Wichtig ist allerdings eine regelmäßige Qualitätskontrolle, um Quantität nicht über Qualität zu stellen.

2. Gamification und Wochen-Challenges
   Kleine Wettbewerbe – etwa wer die meisten qualifizierten Anrufe tätigt oder die besten LinkedIn-Interaktionen erzielt – sorgen für Dynamik und Spaß. Belohnungen können Gutscheine, Teamevents oder Sachpreise sein.

3. Team-Ziele statt Einzelkämpfermentalität
   Ein gemeinsames Monatsziel für das gesamte SDR-Team fördert Zusammenarbeit und gegenseitige Unterstützung. Voraussetzung ist eine faire Gestaltung, damit nicht einige von der Leistung anderer profitieren, ohne selbst beizutragen.

4. Karrierepfade als langfristiger Anreiz
   Ambitionierte SDRs lassen sich stark über Perspektiven motivieren. Ein klar definierter Aufstieg zum AE oder Team Lead kann eine noch größere Wirkung entfalten als kurzfristige Boni. Ergänzend bieten sich Weiterbildungen oder Mentorship-Programme an.

5. Hybride Modelle
   Eine Kombination aus Aktivitäts- und Ergebnisprämien stellt sicher, dass sowohl Kontinuität als auch Qualität belohnt werden. Grundlage ist ein transparentes KPI-Tracking im CRM.

Erfolgreiche Incentive-Modelle für AEs

1. Klassische Kommission auf Abschlüsse
   Variable Vergütung auf Basis von Umsatz oder Deckungsbeitrag ist nach wie vor der Standard. Um Qualität sicherzustellen, kann die Auszahlung an Faktoren wie Kundenbindung oder Upsell-Potenzial gekoppelt werden.

2. Accelerator-Modelle für Überperformance
   Sobald die Zielquote erreicht ist, steigt die Kommissionsrate progressiv an. Dieses Modell motiviert Spitzenperformer, auch über die 100 % hinauszugehen.

3. Multitouch-Modelle bei komplexen Deals
   In Enterprise-Sales ist Zusammenarbeit entscheidend. Durch anteilige Boni für SDRs, PreSales oder Customer Success werden Silos verhindert und die Abschlussqualität gesteigert.

4. Forecast-Genauigkeit und CRM-Nutzung
   Neben Abschlüssen lohnt es sich, saubere Datenpflege und realistische Forecasts zu belohnen. So steigt die Planbarkeit und das gesamte Team profitiert.

5. Retention- und Upselling-Incentives
   In abonnementbasierten Modellen zahlen sich Incentives für Vertragsverlängerungen oder zusätzliche Buchungen langfristig aus. Sie fördern eine kundenorientierte Haltung statt kurzfristigem Deal-Pushing.

Was sollte belohnt werden – Ergebnisse oder Verhalten?

Die Kernfrage jeder Incentive-Strategie lautet: Honorieren Sie ausschließlich Output oder auch das Verhalten, das zu diesem Output führt?

• Quantitative KPIs wie Anzahl gebuchter Meetings oder Umsatz sind leicht messbar und transparent. Allerdings besteht die Gefahr einer reinen Zahlenfixierung.

• Qualitative KPIs wie CRM-Qualität, Forecast-Genauigkeit oder Kundenzufriedenheit lassen sich schwerer messen, sind aber entscheidend für nachhaltigen Erfolg.

• Hybride Modelle kombinieren beides, etwa 70 % auf harte KPIs und 30 % auf qualitative Kriterien oder Teamverhalten.

Wichtig ist, toxische Anreizsysteme zu vermeiden, die zu kurzfristigem Deal-Pushing, Vernachlässigung von Bestandskunden oder Burnout führen können.

Best Practices aus erfolgreichen SaaS-Teams

1. Split Quotas
   SDRs und AEs teilen sich den Bonus für einen erfolgreich abgeschlossenen Lead. So wird Zusammenarbeit statt Konkurrenz gefördert.

2. Temporäre SPIFFs
   Kurzfristige Wettbewerbe über wenige Wochen eignen sich ideal für Kampagnen oder Quartalsendspurts. Wichtig sind einfache Regeln und ein klarer Spaßfaktor.

3. Transparenz durch Sichtbarkeit
   Live-Leaderboards, monatliche Auszeichnungen oder KPI-Dashboards steigern Motivation durch Anerkennung und Status.

4. Individuelle Incentives
   Geben Sie Mitarbeitenden die Möglichkeit, persönliche Ziele zu definieren – etwa ein bestimmtes Gadget, eine Reise oder Weiterbildung. Solche Belohnungen wirken emotional oft stärker als reine Geldzahlungen.

5. Regelmäßige Überprüfung
   Incentive-Modelle müssen dynamisch sein. Analysieren Sie regelmäßig, welche Maßnahmen wirken, wo Frustration entsteht und passen Sie Ihr System an.

Tools und Systeme zur Umsetzung

Eine Incentive-Strategie funktioniert nur, wenn sie transparent, nachvollziehbar und effizient umgesetzt wird. Hilfreich sind dabei:

• CRM-basierte Bonuslogik (HubSpot, Salesforce, Pipedrive) für eine saubere KPI-Erfassung.

• Spezialisierte Compensation-Tools (QuotaPath, CaptivateIQ), die variable Vergütung automatisiert berechnen und visualisieren.

• Gamification-Plattformen (Ambition, SalesScreen), die Wettbewerbe und Leaderboards ins Tagesgeschäft integrieren.

• Dashboards und Reporting-Tools (Tableau, Looker, Power BI), die Zielerreichung und Kosten transparent machen.

• Automatisierte Reminder via Slack oder E-Mail, die kurzfristige Motivationsschübe setzen.

Fazit und Handlungsempfehlungen

Eine starke Incentive-Strategie ist ein entscheidender Hebel für nachhaltiges Wachstum, Motivation und Mitarbeiterbindung im Vertrieb. Unterschiedliche Rollen erfordern unterschiedliche Anreize, hybride Modelle verbinden kurzfristige und langfristige Motivation, und Transparenz schafft Vertrauen.

Drei konkrete Schritte für Ihre Umsetzung:

1. Analyse: Prüfen Sie, welche KPIs aktuell incentiviert werden und ob diese wirklich zu Ihrem Sales-Zyklus passen.

2. Differenzierung: Entwickeln Sie separate, aber komplementäre Incentives für SDRs und AEs. Berücksichtigen Sie dabei sowohl Aktivität als auch Ergebnis.

3. Pilotieren und iterieren: Starten Sie mit einem schlanken Modell – etwa einer kurzfristigen SPIFF-Kampagne – und optimieren Sie auf Basis von Feedback und Daten.

Wer Incentives strategisch nutzt, stärkt nicht nur Umsatz und Performance, sondern schafft eine motivierende Vertriebskultur, die Talente langfristig bindet.

Über Salvvy:

Als Vertriebsexperten mit Leidenschaft und Erfahrung haben wir ein klares Ziel: mehr Leads, mehr Kunden, mehr Umsatz für Ihr Unternehmen.

Wir arbeiten auf Provisionsbasis – das heißt: Wir verdienen nur, wenn Sie verdienen. Ihr Erfolg ist unser Antrieb.
Von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss begleiten wir Ihre Kunden durch den gesamten Sales Cycle und sorgen dafür, dass sie nicht nur kaufen, sondern begeistert bleiben.
Für messbare Ergebnisse und nachhaltiges Wachstum.

Salvvy – Ihre Full-Service-Vertriebsagentur.